如何使用社会认同来指导和控制您的行为?

社会认同法则是影响个人选择和决策能力的最重要方法之一 (盖帝图像)

旨在指导和控制人类行为的许多科学研究做出了贡献,其中社会心理学被认为是这些科学中最重要的科学之一,而这门科学的成果开发了营销、广告、影响力和说服力的方法。

实验社会心理学家开发了罗伯特·西奥迪尼所说的“影响力武器”,其中一套理论被用来推动人们在谈判过程中达成共识,做出让步,并做出购买决定。

美国社会心理学家罗伯特·西奥迪尼——亚利桑那州立大学心理学与市场营销学教授——被认为是影响力及其在说服和谈判中的应用领域最重要的研究人员之一,他的研究开辟了控制和引导消费者行为的新领域。

但是影响力法则不仅限于营销,已被用于政治交流、竞选活动和冲突管理。

社会认同 为什么?

社会认同法则被认为是影响个人选择和决策能力的最重要方法之一,该法则基于这样一个事实,即个人根据他对他人对事物判断的了解来对事物做出判断,并受到大多数人的决定和他周围人的行为的影响,因此,个人认为正确的行为必须建立在大多数人所做的基础上。

尽管这项法则在许多情况下对个人行为产生了积极影响,但它降低了人类的思考能力,广告和营销专家利用这项法则来推动人们采取行动来实现他们的目标。

虚假参与者!

罗伯特·西奥迪尼介绍了一个案例研究,展示了使用该法则可以实现的结果,福音派基督教的传教士能够传播基督教犹太复国主义的思想,并推动数百万美国人支持以色列并向其捐款,因为犹太人回到应许之地并在其中聚集,是基督再来统治地球一千年幸福岁月的前奏。犹太复国主义基督教传教士是如何利用社会认同法则来实现他们目标的?

西奥迪尼表示,“像比利·格雷厄姆这样的传教士在接受培训后将自己的伪参与者植入观众中,并指示他们在正确的时间采取行动,让公众相信这些传教士很受欢迎,并且他们正在传播真实的真理,这些冒牌的参与者站出来表达他们的认可、支持和捐款,这会影响群众的态度,促使更多的人相信并推广基督教犹太复国主义的思想。”

亚利桑那大学的一组研究人员进行了一项研究,他们使用了参与式观察工具,研究人员能够深入了解犹太复国主义基督教传教士比利·格雷厄姆的团队,这项研究最重要的成果之一是,为准备格雷厄姆的传教运动,开展了许多工作,组建了一支由6000人组成的大军来接收格雷厄姆,并指示他们在不同的时间阶段前进,给人一种群众自发流动的印象,这影响了许多人的行为,他们向以色列捐款,希望弥赛亚会回来。

这条法则也用在广告中,给人一种特定产品被大量人购买的印象 (盖帝图像)

产品广告

这条法则也用在广告中,给人一种特定产品被大量人购买的印象,这构成了足够的社会认可,促使消费者接受它,在这里,消费者根据他的信念做出购买决定,即人们对该产品的需求是其质量和价值的证据。

这种方法已用于许多电视节目中,我们旨在通过灌输许多人都这样做的信念来影响人们的行为,这能否提高我们解释 20 世纪影响人们行为和改变他们的信念、信仰和生活方式过程的能力?

人们为什么要模仿?

在过去的几十年里,营销专家广泛使用了社会认同法则,他们用社会认同法则来促进和增加销售额,研究表明,95% 的人是模仿者,只有 5% 是创造者,因此,比起我们提供给他们的任何证据,人们更容易相信他人的行为。

当人们对自己失去信心,当无知和怀疑增加时,他们的模仿就会增加,他们需要以大多数人的模仿为代表的社会认同,因此,专家们利用无知和不明确的效果,他们为人们提供社会认同,即对大多数人所做行动或行为的描述。

人群的安全感

当一个人观察与其相似的人的行为时,社会认同法则就会更有效,人们往往会模仿与他们相似的人,因此,与我们相似的人对我们的影响是很大的,当人们不确定某个特定决定或行动的正确性和可行性时,他们会查看同龄人或与他们处境相似的人的行为,当有一群与他处境相似、与他有某些共同特征的人时,一个人会更有安全感,这会直接促使他去模仿他们的行为。

社会认同和领导力

最有权力的领导者是那些设法安排好团队或下属的情况,使社会认同最有利于他们的人。

西奥迪尼表示,在这方面,从众心理让牧羊人管理起来更容易,这促使一些人朝某个方向走,而另一些人则平静地走在他们身后,受周围人的影响比受动物的影响更大,这意味着什么?

当领导者可以使用人群可以模仿的一群人时,他对他们的影响越来越大,他就能够控制他们的行为。

“有偿掌声”

西奥迪尼举了一个有趣的例子,利用社会认同法则来影响观众的行为,这就是歌剧中的“有偿掌声”模式,始于1820年,两个看歌剧院的人雇了一些人为歌剧中的歌手鼓掌,观众受其影响而效仿,使练习变成了“大获成功”的手段,受雇的啦啦队变成了一个成熟的机构,白天收工资,晚上鼓掌。

很明显,这种现象被广泛应用于许多领域,其中最重要的是政治领域,随着有偿掌声现象的发展,其实践者的风格和程度也越来越广泛,这种现象表明大众是如何经历一个伪造他们的意识并操纵他们的趋势、欲望和偏好的过程。

虚假信息

许多组织利用社会认同法则,致力于制造关于大多数人的态度和意见的虚假信息,以促使许多人做出决定并改变他们的行为。

有许多案例表明社会认同法则如何通过操纵有关多数人态度的证据来欺骗大众,并推动人们做出后来被证明不能反映群众真实感受和意见的决定。

当我们关注有关同性恋权利的媒体宣传活动时,我们可以看到这项法律是如何被利用来传播虚假信息的,他们只在欧美社会构成少数,在所有非西方社会普遍排斥这种现象,人们普遍意识到,这种现象将导致人类的毁灭。

然而,也有人散布虚假信息,将捍卫同性恋权利描绘成拥有大量民众的支持,以推动更多人接受这一现象,这就是通过向公众大量提供虚假信息来操纵社会认同法则过程的一个明显例子。

这就是伪造社会证明以促使人们接受可能摧毁他们生活的想法的方式,而此举是通过利用大众的无知和西方社会遭受的不确定性危机来实现的。

社会认同在政治中的应用

很明显,广告、营销和宣传专家有效地利用社会认同法则来影响人们的消费行为,并通过描绘人们对它们的需求,从而获得成功并传播到许多品牌,尤其是软饮料、快餐和汽车等领域。

然而,政治传播专家和竞选活动利用这项法则来操纵公众态度和市场候选人, 并将一些政治领导人描绘成非常受欢迎的人物。

例如,在 2016 年大选中,唐纳德·特朗普的竞选经理利用社会认同法则,他的支持者在美国社会传播时,广播了一条简短的信息说:“美国人民啊,我与你们同在……我是你们的声音。”

因此,社会认同法则增加了一个新的方面,并开发了它的用途,通过将候选人放在他的听众中,利用普通人来宣传这一信息,并确保他是人民的代言人。

使用社交媒体

传播革命为政治营销和竞选活动设计专家提供了新的机会,传播手段被用来描绘人们的受欢迎程度,并通过使用增加该内容的喜欢方法来推广他们提供给大众的内容,并与其他人分享。

因此,社会认同法则形成了数字政治传播过程的基础,通过将候选人描绘成有大量人关注他、喜欢他并通过社交媒体分享他的信息,使用社交媒体进行政治说服。

有关于此,人工智能被用来增加浏览量、点赞量和参与度,吸引了很多相信大众智慧的新追随者,衡量内容质量和有效性的标准是关注者和观众的数量。

将候选人或政客描绘成非常受欢迎并拥有大量追随者,对于许多尚未在选举中决定自己立场的犹豫不决的人来说,这构成了社会认同,这也是一种影响他们的立场并促使他们支持被描绘成占多数、观点和立场具有吸引力的候选人的方式。

使用社会认同构建政治环境

社会认同法则用于构建基于描绘多数人方向的政治环境,并推动那些没有形成意见的人支持普遍同意。

媒体着重描绘这种趋势,使人们相信,当他们与民族和解状态发生冲突时,他们的观点是错误的。

政客们夸大了为他们项目捐款的支持者人数,这意味着公众对他们政策和成就的支持以及对他们个性的钦佩。

当媒体灌输全国普遍和解思想时,就制造了一种现实,在这种现实中,反对意见被视为背离和解,而利用媒体的社会认同原则构成了对人民的压力、引导和征服。

当然,社会认同法则是影响个人和民族态度的重要手段,当公众的知情权得到尊重时,社会认同法则可以成为国家的力量,免费媒体向公众提供真实信息,但它可以用来控制和操纵公众态度,这削弱了国家。