与唐纳德·特朗普的谈判方式

在成为美国总统之前，唐纳德·特朗普凭借其宝贵的品牌、房地产以及组织世界小姐选美大赛和高调的拳击比赛等重大活动，作为一名商人，享有全球声誉。

特朗普在 1987 年出版的《交易的艺术》一书中概述了他个人的谈判、商业互动和交易方法，在书中，他建议读者深入思考，最大限度地利用可用的选项和替代方案，利用可用的杠杆，抵制并且不要太快放弃，并享受其中的利益。

但特朗普的记录，尤其是在他第二任期的前100天，表明他个人并没有遵循他建议别人去做的事情。尽管在纽约房​​地产上行得通的方法在高度复杂的政治世界中可能会失效，但他并没有改变自己的方法，这种方法包含许多不同的、相互矛盾的和特殊的元素。

行为不一致

特朗普的谈判风格具有“极端”要求、人身攻击、大声喧哗、拒绝让步、要求自相矛盾、观点和立场快速转变、零和谈判、行为咄咄逼人、鲁莽冲动、偶尔自相矛盾并与他人发生冲突、习惯以装糊涂来施加压力等特点。

美国前总统克林顿于1992年底前与加拿大、墨西哥签署了自由贸易协定，即北美自由贸易协定，建立了世界上最大的自由贸易区。

特朗普上任后曾多次称该协议是“有史以来最糟糕的贸易协议”，要么予以修订，要么放弃。经过数月的威胁，三国同意审查该协议，并于2020年7月签署了修正案，并将其名称更改为USMCA。特朗普庆祝他的谈判方式取得成功，并为美国人民达成了一项新的“公平”协议。

特朗普第二任期开始不到两个月，就对加拿大和墨西哥进口产品征收25%的关税，引发两国承诺采取类似的报复措施。这导致美国股市和金融市场暴跌，因为加拿大和墨西哥是华盛顿最大的两个贸易伙伴，年贸易额超过 1.5 万亿美元。

特朗普还计划对汽车和汽车零部件征收25%的关税。美国制造汽车使用了来自加拿大和墨西哥的数千个零部件。

无论是在最初的还是修订后的北美自由贸易协定条款中，他都没有要求为与美国进行贸易的美国公司提供更好的条件，而是选择重新谈判、惩罚这两个国家并征收额外的关税。他将这两项协议视为一种竞争，迫使其他各方遭受损失，他的国家获得利益，而不是将其视为实现各方利益最大化的机会。

个人利益

特朗普开始谈判，寻求通过分得最大份额来实现利益最大化。它忽略了谈判取决于两个基本点的事实：

• 第一，谈判和谈判者的优先事项复杂且不同。
• 第二，只有在建立信任关系的框架下才能达成交易，让双方都了解对方应该获得的利益和收益，并将其纳入自己的考量。

但特朗普仍然认为合作是软弱的表现，任何善意的姿态都是让步，所有谈判都是为短期利益而进行的敌对竞争。

他的做法威胁到美国的物质利益（贸易流动、全球经济的美元化以及美国人的物质福祉的实现），还威胁到支撑美国全球地位的非物质利益（信任、稳定、战略影响力和软实力）。

他在北美自由贸易协定上的所为，正在重复美国与北约、欧盟以及华盛顿在东亚的主要盟友（尤其是日本和韩国）的安全关系。

特朗普以亲自签署的新协议为基础的鲁莽做法，已经开始破坏美国自1945年第二次世界大战结束以来建立和培育的国际政治和经济关系基础。

他在一些问题上频繁改变观点，这更加增加了世界对与他对话的有效性的怀疑。谈判者通常不喜欢具有压力、不可预测性和破坏传统动态的高风险环境。

一些人认为，美国总统特朗普在谈判中经常改变立场，并使用“混乱作为施压手段”；另一些人则认为，他行事冲动，没有意识到自己行为的严重性，缺乏议程，只追求个人荣耀。但更重要的是，他没有意识到他必须审查和做出决定的问题的规模和复杂性。

特朗普声称，世界各国领导人正在向他示好，目的是达成更接近他要求的新安排，而不是他认为对华盛顿的利益不公平和不公正的安排。

三种方式

通过对特朗普第二任期头100天政府行动细节的观察，半岛电视台发现，世界各国领导人在与特朗普谈判时只有三条路径可以选择或结合。任何国家都不能对此漠不关心，除非它像朝鲜或古巴那样。

• 第一种方式：赞美、称赞和赠送礼物

特朗普毫不掩饰自己对于他人对其行为和决策重要性的赞扬和夸大感到高兴，也毫不掩饰自己对于他人给予他和家人的礼物感到高兴。他毫不羞愧地重复他对这些奉承者和捐助者的喜爱。

不少专家将英国首相基尔·斯塔默此次白宫之行的成功归因于他坚持使用的赞扬语气，以及赠送了查理三世国王邀请特朗普访问伦敦的信函。

阿根廷总统哈维尔·米莱也多次表示他喜欢特朗普，并经常在推特上发布自己拥抱特朗普的照片。但这种做法可能无法保证特朗普会改变立场，因为对阿根廷和英国产品的关税仍然存在。

• 第二种方式：公开表扬，私下严格要求。

意大利和日本成功地推行了“闭门”战略，只在私下向特朗普施压，同时在公开场合对他的行动和决定保持沉默。

东京能够抵御来自华盛顿的贸易威胁，选择与特朗普进行面对面的谈判，就像3 月日本首相石破茂访问白宫时一样。

罗马也施加了压力，其总理乔治亚·梅洛尼在白宫内部以积极的方式表达了双方的需求，令特朗普在镜头前感到高兴，而有报道显示，她在与特朗普的闭门会议中使用了不同的语言和方式。

 

• 第三种方式：升级与对抗

特朗普毫不掩饰他只尊重强者和成功者。中国就是一个很好的例子，它选择以与特朗普相同的力量进行对抗和回应，并在必要时威胁升级局势。

中国官员认为，特朗普升级行动将加大对美国市场和公民的损害，他将无力承担对北京征收145%关税的成本，而北京已将对美国产品的关税提高至125%。

中国并不急于与特朗普签署协议或达成新协议，这使得特朗普和他的高级助手看起来好像在乞求中国同行的电话或访问。

特朗普曾多次向记者表示，他将在与北京的谈判中非常宽容，达成协议后，对华征收的关税将大幅降低。